¿Qué es una Propuesta de Valor? 6 ejemplos fáciles

¿Cómo? ¿Aún no has definido la Propuesta de Valor de tu Negocio?

Pues eso, my friend, es como admitir que ¡vas a una entrevista de trabajo sin haber hecho los deberes!

Es decir, que te presentas en la oficina de la empresa con tu mejor traje, eso sí, pero no tienes nada claro por qué tienen que apostar por ti y no por otra persona.

Por cualquier motivo, no te has preparado la típica pregunta: «¿Qué puedes ofrecernos tú que el resto de perfiles no pueda ofrecer?».

¿A que no se te ocurriría?

Normal.

Porque sabes que una de tus herramientas más poderosas en esos treinta minutos que te dedica la persona que te entrevista es subrayar el valor que puedes aportar tú (y solo tú), a esa empresa.

Si no, ¿cómo va a saberlo?

Lo mismo sucede con el emprendimiento.

En cierta manera, no definir la propuesta de valor de un negocio es como ir por la vida sin saber quién eres o qué puedes aportar.

Y, si no sabes quién eres, ¿cómo van a saberlo los que te rodean?

¡Y mucho cuidado que no está el horno para bollos!

En el mercado ferozmente competitivo en el que todos nos movemos, ¡el mínimo error te puede costar muy caro!

Así que, si estás pensando en lanzar un negocio (o si ya lo has lanzado, pero en su día te la saltaste a la torera por los motivos que fuesen), la noción de “propuesta de valor” tiene que estar clarísima.

¿Qué es una propuesta de valor?

propuesta de valor
Una propuesta de valor precisa te sirve para diferenciarte del resto.

Una Propuesta de Valor o Propuesta única de venta (del inglés Unique Selling Proposition), es:

El factor diferenciador de una empresa que subraya el valor único que solo esa empresa puede ofrecer a sus clientes”.

En otras palabras, una propuesta única de venta es una promesa.

Breve.

Incisiva.

Única.

Precisa.

Y firme.

La promesa que una candidata le hace a la persona que le entrevista:

Prometo gestionar las redes sociales de vuestra empresa tanto en español, como en francés, como en inglés, porque hablo los tres idiomas a nivel nativo, y conozco a vuestros clientes en los tres mercados en los que comerciáis como la palma de la mano”.

La promesa que, por ejemplo, un profesional florista le hace al cliente que lo contrata:

“Prometo que los bellos y muy cuidados arreglos florales que voy a preparar para la recepción de vuestro hotel van a ser entregados a primera hora de la mañana y recogidos personalmente por mí a los dos días para ser trasladados a una residencia de ancianos para que los residentes disfruten de las flores”.

La promesa que una empresa le hace a sus clientes:

“Planes nutricionales preparados por chefs y personalizados respetando tu metabolismo, preferencias y objetivos. Comida nutritiva en tu hogar que te aporta los resultados que buscas.”

A la candidata experta en redes sociales la diferencia su habilidad de hablar tres idiomas a nivel nativo, y además, conocer a fondo a los diversos públicos target de esa empresa.

Posiblemente, algo con lo que pocos candidatos van a poder competir.

Al profesional de las flores, le destaca un cuidado personalizado que va más allá de entregar, recoger las flores y hacer un trabajo bien hecho.

La propuesta única de venta de este profesional le desmarca por su responsabilidad social y por su compromiso con el bienestar de las personas mayores.

Una característica de la que pocos proveedores pueden alardear.

Y, a la empresa que prepara planes nutricionales la separa un factor único: el análisis personalizado del metabolismo, preferencias y objetivos de sus clientes.

Esa promesa es lo que desmarca a cada uno de ellos en ese mar infinito de competidores.

Lo que va a aportar valor al cliente que confía en ellos.

Y de esa sencilla promesa, parten aspectos tan importantes como la comunicación, la identidad de marca, y el marketing de esa empresa o profesional.

¿No lo ves claro?

Los siguientes ejemplos te aclararán el concepto de propuesta de valor.

Propuesta de valor: ejemplos

Propuesta de valor de Ryanair

propuesta de valor de ryanair

Como bien sabes, esta aerolínea europea de bajo coste se ha convertido en menos de 20 años, en la compañía aérea de mayor volumen de Europa.

Ahora mismo tiene unos 250 Boeings «737» volando casi 1200 rutas a 157 destinos en 26 países.

Este éxito radical, se debe, además de a su carismático director, Michael O’Leary, a un factor muy importante.

Su propuesta única de venta.

Su promesa.

Prometo hacer todo lo posible por reducir los costes de la aerolínea en la medida de lo posible y seguro, para traducir los ahorros a nuestros clientes”.

Promesa cumplida.

Porque O’Leary y su equipo han seguido un modelo de negocios y una trayectoria con un enfoque implacable en la reducción de costos.

Por eso, las otras aerolíneas no pueden competir con ellos.

A diferencia de las aerolíneas más tradicionales, Ryanair ofrece viajes aéreos de bajo costo, sin lujos.

¡Qué voy a decirte! ¿Verdad?

¡Seguro que has vivido el “sin lujos” en tu piel más de una vez!

Pero O’Leary y su equipo están convencidos de que sus pasajeros prefieren menos lujos y más ahorro.

Y hacen todo lo que está en sus manos para recortar gastos y trasladar los ahorros a los pasajeros.

Desde la ya mítica falta de comida y bebida gratis a bordo…

Hasta el uso de aeropuertos alejados de las grandes ciudades…

¡E incluso el hacer que sus asistentes de vuelo se tengan que pagar su propia formación!

Esos ahorros, se suman a otras fuentes de ingresos, como los acuerdos que la empresa tiene con Hertz, hoteles, tarjetas telefónicas, ¡y anuncios en sus aviones!

Su propuesta de valor está clara.

Ellos no mienten.

“Con RyanAir ahorrarás dinero. Tu experiencia no será de lujo, pero ahorrar, ahorrarás mucho más que volando con otras aerolíneas. Tú escoges: bocadillos malos gratis, o un ahorro considerable que puedes invertir en tus vacaciones”.

Honesta.

Brutal, ¡incluso!

Pero, cierta.

Propuesta de valor de Nike

propuesta de valor de nike

La empresa norteamericana supo encontrar un hueco muy importante en el competitivo mercado de las zapatillas deportivas:

La creación de calzado específico para cada tipo de cliente.

¿Para los jugadores de básquet?

Air Jordan.

¿Para clientes que juegan al tenis?

NikeCourt Air

¿Para corredores de maratón?

Nike Epic.

Etcétera.

Gracias a la constante innovación y a la creatividad de su equipo, Nike ha podido mantener su promesa inicial a sus clientes: “creamos zapatillas científicamente diseñadas para una actividad deportiva concreta, ofreciendo mayor eficacia y rendimiento”.  

¡Y no me cabe ninguna duda de que va a seguir manteniéndola!

Propuesta de valor de Google

propuesta de valor de google

¡Y para promesas requetecumplidas: Google!

Tanto si odias como si adoras al gigante de la búsqueda, lo que no se puede negar es que nos prometieron “un análisis y comprensión profunda de la relación entre el usuario y el infinito contenido que aparece en la web”, y siempre han mantenido su promesa.

De hecho, pocas empresas están tan atentas a los movimientos y sensibilidades de sus clientes como Google, siempre adelantándose a sus necesidades y nuevas tendencias: desde Mobile First, hasta búsquedas de voz, y, sobre todo, la necesidad de generar contenido basado en la intención del usuario.

Tanto por búsqueda orgánica como por publicidad dirigida, nadie conecta al usuario con el contenido que le interesa mejor que Google. 

Propuesta de valor de Spotify

propuesta de valor de spotify“Vas a poder disfrutar de tu música favorita de manera legal, gratis y donde quieras. Tenemos más de 100 millones de temas a tu disposición (base de datos que crece a diario). Y puedes acceder a ellas de manera sencilla, y compartirlas con tus amigos en otras redes sociales con un solo clic.”

Esa es la propuesta de valor de Spotify.

Y si te suscribes a esta increíble fuente de felicidad, sabrás que cumplen todas sus promesas.

Es cierto, hasta ahora tenías que tragarte la publicidad si no eras cliente de pago, ¡pero ahora ya ni eso!

Propuesta de valor de Apple

propuesta de valor de apple

Una experiencia de usuario estelar.

Cueste lo que cueste.

Esa era la obsesión de Steve Jobs.

Su legado.

Y esa sigue siendo la propuesta de valor de Apple hoy en día, incluso en un mercado mucho más competitivo que en el que trabajaba Jobs.

La antítesis de Ryanair.

Sus productos quieren ser pura poesía para el usuario.

Y lo son. 

Propuesta de valor de Instagram

propuesta de valor de instagram

La poderosa plataforma social lo deja bien claro en su propia web.

Esta es su propuesta única de ventas:

“Instagram es una forma rápida, genial y divertida de compartir tu vida con amigos y familiares.

Haz una foto o un vídeo, elige un filtro para transformar tu aspecto, y a continuación publícalo en Instagram. Es así de fácil, incluso puedes compartirlo en Facebook, Twitter, Tumblr y otros sitios. Es una nueva manera de ver el mundo.

¡Ah, sí! ¿ya hemos dicho que es gratis?”

Una proposición muy atrevida (¡una nueva manera de ver el mundo!), pero muy cierta.

Instagram ha conseguido no solo que prestemos atención al mundo alrededor nuestro, sino que incluso tenemos el poder de embellecerlo por los filtros y por las conexiones que creamos en esta plataforma.

¡Una promesa muy poderosa!

Propuesta de valor Canvas: ¿Cómo creas tu propuesta de valor?

Existen muchas maneras de abordar el proceso de creación de una propuesta de valor.

Pero la que creo que es más eficaz y acertada, y la que suelo utilizar para ayudar a mis clientes antes de abordar el naming de sus negocios, es la que se conoce como Propuesta de Valor Canvas.

¿Qué se entiende por la Propuesta de Valor Canvas?

El Modelo Canvas, del que surge la Propuesta de Valor Canvas, es el análisis de los nueve elementos fundamentales del modelo de negocio ideal que son:

  1. Segmento de Clientes
  2. Propuesta de valor
  3. Canales de distribución
  4. Relación
  5. Fuentes de ingresos
  6. Recursos clave
  7. Actividades clave
  8. Sociedades clave
  9. Estructura de costos

modelo canvas de starbucks

Esos serían los nueve elementos clave que todo negocio debe tener muy bien atados antes de dar cualquier paso.

De este efectivo modelo de estudio empresarial, se ha desarrollado una versión enfocada exclusivamente a la creación de Propuestas de Valor.

En este caso, el análisis se centra en los dos bloques iniciales del cuadro general de modelo de negocio Canvas: los segmentos de clientes y la propuesta de valor.

Es decir, hay que saber lo que el cliente busca, y encontrar la manera de ofrecerle el máximo valor posible.

Es así de sencillo.

Sencillo, entre comillas.

Si bien una de las características del modelo Canvas es la explicación precisa y concisa de cada uno de los elementos, el análisis debe ser exhaustivo y detallado.

Y conocer al cliente de una empresa a fondo exige un estudio mucho más allá de las necesidades y preferencias de esa persona target.

Hay que meterse en su piel.

Conocer su mundología.

Su filosofía de vida.

¡Lo mismo sucede si le damos la vuelta a la tortilla!

Para crear una propuesta de valor eficaz es imperativo que nos conozcamos a nosotros a fondo.

Aunque duela.

Y el día que por fin estemos diseñando la propuesta de valor con todos esos datos surgidos de nuestro análisis, lo plasmaremos todo en un Mapa de Valor.

El Mapa de Valor de tu Propuesta Única de Venta, se dividirá en tres partes principales:

  • Productos y servicios
    ¿Qué ofrece tu empresa a los clientes? ¿Cuáles son tus puntos diferenciales? ¿Con qué frecuencia hará el cliente uso de tu servicio/producto?
  • Analgésicos/Alivio de los dolores
    ¿Qué problemas resuelve tu servicio/producto para tus usuario/as? ¿Cómo lo hace? ¿A buen coste?
  • Creadores de ganancias
    ¿Qué beneficios obtienen tus clientes al consumir tus servicios/productos? ¿Puedes superar sus expectativas? ¿Cómo?

No importa si quieres hacer una propuesta de valor de un restaurante, o si quieres hacer una propuesta de valor de un centro de belleza.

Lo importante es que:

  • La hagas.
  • La hagas lo mejor y más honestamente posible.
  • La utilices como base de todas tus promesas en tu identidad de marca, comunicaciones y marketing digital.

¿Por qué?

Porque no hace falta que te diga que, en el entorno digital, el menor error se paga gravemente.

No expresar tu propuesta de valor claramente, en el momento en que el cliente entra en contacto contigo, puede hacer que se decida por tu competencia en cuestión de segundos.

¿Por qué arriesgar?

Ser claro e inmediato te ayudará a conectar y a convertir.

Dejar claras tus promesas también.

Y, sobre todo, ¡cumplirlas!

¿Necesitas ayuda con el naming de tu negocio?

Una vez que tengas lista tu Propuesta de Valor, necesitarás un buen nombre que refleje esa propuesta, te permita destacar y sea atractivo para tu público.

¿No consigues traducir tu promesa a un nombre cautivador que refleje el ADN de tu empresa?

¡Cuenta conmigo!

Soy Alejandro Gallego, y hace más de diez años que trabajo en marketing on y offline.

Me puedes conocer mejor aquí.

¡Te espero!

Pero, te recomiendo que empieces YA con la introspección necesaria para analizar tu empresa y a tus clientes ideales.

Cuéntame si tienes cualquier duda.



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