¿Qué es neuromarketing? 6 claves para vender aplicándolo en tu negocio

En el mundo del marketing, hay cosas que, a primera vista, parecen no tener sentido.

Aquellos anuncios de TV que estéticamente son de lo más “cutre” pero triunfan una y otra vez.

Vídeos ridículos en YouTube que se viralizan…

Sintonías de anuncios que no te puedes quitar de la cabeza… (aunque te gustaría)

Memes tontas que aparecen por todos lados…

Precios que acaban en «.99″… (¡culpable!)

Descuentos hiperbólicos que baten récords de ventas…

¿Por qué?

Porque según el escritor e investigador estadounidense Jurgen Klaric, “ese tipo de publicidad está pensada para la mente del cliente, no para ganar premios”.

“La creatividad”, según Klaric (conocido mundialmente por “la mejor conferencia del neuromarketing”), “es importante, pero la ciencia lo es más”.

La neurociencia, en concreto.

La neurociencia aplicada al marketing, o neuromarketing.

Por eso, todos esos tipos de publicidad funcionan a pesar de que, a veces, no nos gusten (o más bien creamos que no nos gusta).

Porque nuestro cerebro los adora.

Porque se basan en los principios científicos del neuromarketing.

¿Qué es el neuromarketing?

neuromarketing

Según el psicólogo y bloguero José Machado, el neuromarketing es:

 “la ciencia que estudia el comportamiento de compra, consumo y decisiones de los clientes ante diferentes productos, servicios y/o marcas”. (fuente)

O en otras palabras el neuromarketing estudia los procesos mentales (visual, auditivo, e incluso táctil) de tu clientela para conocer mejor sus emociones y motivaciones.

Lo que hay detrás de esta estrategia para conocer mejor la mente del cliente, no es, ni más ni menos que ciencia.

Ciencia pura y dura.

Ciencia objetiva.

Neutral.

Rigurosa.

Ese análisis científico que obtienes de un estudio de neuromarketing te permite distinguir entre lo que le gusta a una persona y lo que le gusta a su cerebro.

Por ejemplo, a ti puede no gustarte la estética minimalista e innegablemente aburrida de esos repetitivos vídeo-discursos comerciales, pero a tu cerebro le fascinan y se niega a moverse de delante de la pantalla.

Esa preferencia de tu cerebro es lo que identifica el neuromarketing.

Y esa información, si tienes un negocio, es valiosísima.

En cierta manera, es como si la mente de tu usuario fuese de cristal y con el neuromarketing pudieses ver cómo reacciona su mente ante los estímulos que has creado para él o ella con tu publicidad.  

¿Imaginas?

Con el neuromarketing, puedes ver qué acciones provocan reacciones, y cuales pasan por su cerebro sin pena ni gloria.

Esa es la definición del neuromarketing. ¿Qué valor tiene para ti esta ciencia aplicada a la publicidad?

¿Qué valor tiene?

Pues yo te diría que tiene un valor casi infinito.

Porque, cuanto mejor seas capaz de entender el comportamiento y las preferencias en el cerebro de tu consumidor, mejor podrás predecir su conducta.

¡Y eso no tiene precio!

¿Tú sabes lo que puedes llegar a ahorrar si tienes clarísimo cómo va a actuar tu cliente potencial?

¿Te imaginas lo que representaría para ti si supieses cómo toma sus decisiones?

¿Por qué tipo de productos se inclina?

¿Por qué tipo de servicios?

¿Por qué tipo de empaquetado?

¿Qué música de ambientación?

¿Qué estilo de carta prefiere en un restaurante?

¿Qué colores?

¿¡Te imaginas lo mucho que puedes llegar a optimizar la experiencia del usuario con el neuromarketing!?

¿Lo enfocado que puede ser tu mensaje?

Ya te digo: priceless! 

¿Cuándo nace el neuromarketing?

neuromarketing

El concepto en sí es relativamente nuevo.

Pero la investigación que ha servido como fundamento del neuromarketing hace siglos que viene cociéndose.

Desde que Charles Féré, médico francés, demostrase en 1888 que la actividad eléctrica en la piel podría ser afectada por estado emocional de la persona, hasta 1930 cuando se desarrolló el primer medidor de eyetracking (seguidor de mirada) no invasivo.

En los setenta, el eyetracking se populariza como método de investigación y en los ochenta, Antonio Damasio descubre la relevancia de las emociones en el proceso de toma de decisiones.

Pero fue a partir de la década de los noventa cuando científicos y publicistas decidieron unir fuerzas para crear anuncios más efectivos y mejor enfocados.

En 2002 nace SalesBrain, oficialmente la primera empresa de neuromarketing.

Y a partir de ese momento la explosiva unión de la ciencia y el marketing empieza a fascinar, a irritar ¡y a sorprender!

Te cuento a qué se debía la irritación en un momento, pero antes quiero presentarte a Read Montague.

Empiezan los primeros experimentos del neuromarketing

A este neurocientífico norteamericano la dicotomía Coca Cola/Pepsi le llevaba por la calle de la amargura.

El hombre no entendía cómo estos dos productos podían despertar preferencias tan marcadas siendo tan extremadamente parecidos.

Porque, no vamos a negarlo: la mayoría de nosotros, preferimos Coca Cola. ¿Sí o no?

No sabemos por qué, pero preferimos Coca Cola, ¡aun y cuando la composición química de estas dos bebidas es casi idéntica!

¡Lo tenemos clarísimo!

Read Montague quería averiguar el motivo por el que los consumidores nos decantamos siempre por la marca Coca cola, y junto a sus compañeros neurocientíficos empezó a indagar este peculiar fenómeno.

Su hipótesis era esta:

A los consumidores nos influencian aspectos subjetivos que pueden modificar nuestras decisiones a la hora de escoger una u otra marca.

Ahora, tenían que demostrarla.

Montague y su equipo de neurocientíficos partían de la base de que las construcciones perceptivas de una persona son generalmente multidimensionales.

¿Eso qué quiere decir?

Quiere decir que para decidir si nos comportamos de una manera u otra entran en juego múltiples dimensiones físicas y cognitivas.

En concreto, se habla de 5 sesgos cognitivos que nos llevan a emitir juicios imprecisos sobre nuestra realidad.

5 sesgos cognitivos utilizados en neuromarketing

Efecto de arrastre

Tu amigo/a quiere un iPhone, tú quieres un iPhone. Es así. Hacemos lo que hacemos y queremos lo que queremos porque nos dejamos influir por las preferencias de aquellos en nuestro entorno, y de la sociedad en general.

Sesgo de confirmación

Buscas un coche nuevo y a ti te gusta el Toyota Corolla, por el motivo que sea. Empiezas a leer opiniones y encuentras muchísimas que hablan de un problema de airbag. Mayoritariamente, la gente se queja, pero algunos tienen opiniones muy positivas del coche. Tú, te quedas con esas y pasas de los quejicas que insisten que el Airbag es peligroso. Porque lo que tu mente busca es solo una confirmación de la decisión que habías tomado.

Descuento hiperbólico

¿Qué prefieres, 100€ en mano, ya mismo o 20€ cada mes durante los próximos 7 meses?
La segunda propuesta te va a beneficiar mucho más a largo plazo, pero la inmediatez prima.

Efecto del encuadre

La forma en la que está planteada la información que se nos presenta provocará conclusiones distintas.

Por ejemplo, si el dermatólogo te dice que:

«Con este tratamiento tienes un 90% de probabilidades de eliminar tu acné»

o por el contrario, si te dice que:

«Con este tratamiento tienes un 10% de probabilidades de no conseguir perder tu acné»

La mayoría de nosotros optaríamos por la primera opción aún y cuando son exactamente iguales.

Efecto anclaje

Los humanos tendemos a confiar demasiado en la primera información que nos ofrecen, y es ese primer dato el que utilizamos mayoritariamente a la hora de emitir un juicio o tomar una decisión.

Es decir, que para decidir si nos gusta o no una bebida o un alimento, jugamos (inconscientemente) con muchísimas variables sensoriales y sesgos cognitivos, como estos.

Pero volvamos a Montague: ¿cómo demostró su hipótesis?

Puedes ver este increíble experimento de neuromarketing en este vídeo.

Pero, te lo resumo brevemente a continuación.

Uno de los experimentos de mayor transcendencia en el neuromarketing: Coke vs Pepsi

Montague y sus compañeros sometieron a 67 participantes a un estudio con resonancia magnética funcional (fMRI).

Antes de escanearlos se les preguntó qué bebida preferían normalmente: Coca-Cola o Pepsi, o si no tenían ninguna preferencia.

A cada participante se le sometió a una prueba de sabor mientras se le escaneaba, y otra en condiciones normales.

¿Cuáles fueron los resultados de este famoso experimento de neuromarketing?

Read Montague nos lo explica en sus propias palabras: “en el caso de Coca-Cola y Pepsi, la información sensorial desempeña un papel importante en determinar el comportamiento de las personas. En efecto, el conocimiento de la marca (al menos en el caso de Coca-Cola en nuestro estudio) sesga las decisiones de preferencia teniendo un efecto en el hipocampo, córtex prefrontal dorsolateral, y el cerebro medio”.

What???

¿De qué está hablando Montague?

¡Se le ha subido el neuromarketing a la cabeza!

Lo que el buen científico quiere decir es que al conocer la marca que estaban bebiendo, las preferencias de los participantes cambiaron.

Cuando se les ofrecía la bebida en dos vasos sin etiqueta, la ganadora siempre era Pepsi.

En una cata a ciegas, Pepsi sale ganadora. ¿Por qué entonces preferimos Coca-Cola?

¿Sorprendido?

El cerebro de los participantes prefería Pepsi.

¿Qué pasaba cuando se les ofrecían dos vasos etiquetados con las marcas Pepsi y Coca Cola?

El 75% de los participantes escogían Coca Cola.

La parte emocional del cerebro salía victoriosa sobre la racional.

La parte emocional, la que deja influenciarse por la inteligente publicidad de Coca-Cola, es la ganadora.

Porque no vamos a negarlo, Coca Cola es una maestra manipulando nuestras emociones.

Coca Cola, y tantas otras empresas que saben aprovechar el poder del neuromarketing.

Resumiendo hasta aquí: conclusiones del neuromarketing

El neuromarketing es la aplicación de la neurociencia a la publicidad.

Estudia los procesos y los cambios que tienen lugar en el cerebro del consumidor al tomar cualquier decisión, desde efectuar una compra, hasta reservar una mesa en un restaurante u otro, escoger un proveedor u otro, etc.

Al conocer y entender los cambios que se registran en el cerebro del consumidor, es posible averiguar cuáles son los estímulos a los que presta más atención, y cuáles no tienen ningún tipo de influencia directa en su comportamiento.

Es decir, gracias al neuromarketing, podemos predecir la conducta de nuestra clientela y descubrir qué es lo que le provoca ese “clic emocional” con una marca concreta.

Y eso, como te he comentado antes, para ti, es oro.

Porque gracias al neuromarketing, puedes enfocar tus campañas publicitarias 100% a las motivaciones y preferencias de tus clientes.

¿Cómo se aplica el neuromarketing? ¿Cómo lo utilizas para vender más?

neuromarketing

Me imagino que estarás pensando que esto es muy complicado.

Y que adentrarse en la mente de nuestra clientela no solo es costoso, si no también cuestionable.

¿No estamos manipulando al cliente con el neuromarketing?

¿No estamos “controlando” la mente del consumidor con el neuromarketing?

Esa misma duda despertó una importante polémica cuando aparecieron los primeros experimentos de neuromarketing.

¡Incluso el propio diario Nature Neuroscience hablaba del término “brain scam” (¡estafa cerebral)!

De repente todo el mundo empezó a preocuparse por la posibilidad de que se pudiese descifrar un código que controlase la mente del consumidor.

Porque, ¿dónde se traza la raya entre la manipulación y la sugestión?

¿Y hoy?

Hoy esa pregunta no parece preocuparle a nadie.

Las críticas al neuromarketing se han olvidado por completo.

El Big Data domina.

Cuanta más información se obtenga y prediga sobre el comportamiento del usuario, mejores las probabilidades de vender y fidelizar a largo plazo.

Por eso, las empresas invierten millones cada año en estudios de neuromarketing: para poder “atacar” directamente a ese punto del subconsciente de nuestro cerebro que nos hace creer que tenemos una necesidad no satisfecha y que solo ellos tienen la solución.

¿Que crees que las ventajas del neuromarketing están limitadas a las grandes empresas con apoyo de capital potente detrás?

Es cierto, hasta hace poco, las grandes empresas “manipulaban” al consumidor con estrategias de neuromarketing.

Pero eso se acabó.

Te cuento en un momento cómo se aplica el neuromarketing en el mundo empresarial y qué puedes hacer para incorporarlo a tus estrategias de venta.

Pero, antes, comparto algunos ejemplos de aplicaciones del neuromarketing en marketing.

Estas empresas aprovechan las ventajas del neuromarketing  

Cheetos

La empresa norteamericana, subsidiaria de Pepsi, descubrió en el 2010 a través de estudios de neuromarketing, que las bolsas de Fritos Lay provocaban sentimientos de culpabilidad en sus consumidores.

¿Por qué?

El brillo de las bolsas activaba una zona del cerebro llamada corteza cingulada anterior relacionada directamente con sentimientos de culpabilidad.

Las personas se sentían culpables al caer en una tentación tan obvia y no lo compraban.

Fue cuestión de cambiar de envase a uno de color mate y esa zona del cerebro dejó de activarse.

Curioso, ¿verdad?

McDonald’s

neuromarketing mcdonalds

Esta icónica cadena global estaba preocupada por cómo sus consumidores percibían su comida, sobre todo en Europa.

Y es que a pesar de muchos esfuerzos, no conseguían deshacerse de la imagen de “comida-poco-saludable”.

Los estudios de neuromarketing sugirieron algo interesante.

Por su asociación a lo sano y natural, el cliente se inclinaba por el color verde.

¿Qué hizo entonces McDonald’s? Muy inteligentemente, decidió cambió su imagen corporativa sustituyendo el rojo por el verde.

Eso sí, la M dorada se mantenía, pero al adoptar el verde dieron un paso importante para demostrar a su audiencia que estaban dando pasos para ser más ecológicos, sanos y sostenibles.

Todo gracias al poder del neuromarketing (y al poder del color, sobre el que volveremos un poco más tarde).

Ford

A través de diversos experimentos de neuromarketing, el gran fabricante de coches norteamericano comprobó algo ¡que la mayoría de nosotros ya nos imaginábamos!

Cuando los participantes en su estudio observaban coches deportivos, se activaban en sus cerebros aquellas zonas vinculadas al placer.

Efectivamente, ¡las mismas zonas que se activan con las relaciones sexuales!

Ford no tuvo más que retocar ciertos aspectos de sus coches asociados a coches deportivos para fascinar a sus clientes y, consecuentemente, mejorar sus ventas.

Instituto Nacional para el Cáncer

En Estados Unidos, el Instituto Nacional para el Cáncer hizo un descubrimiento asombroso.

Querían asegurarse de que su campaña de prevención antitabaco sería efectiva.

En un experimento (documentado en este estudio científico) demostraron cómo asegurar la efectividad de un anuncio mediante neuromarketing.

Midieron la actividad cerebral de varios sujetos del estudio mientras veían los 3 anuncios que habían creado.

Los sujetos, al ser preguntados, aseguraban que al anuncio más efectivo para ellos era al A.

Pero sus cerebros decían otra cosa.

La actividad cerebral asociada a la modificación de hábitos se disparaba con el anuncio B.

Y efectivamente, al emitir la campaña publicitaria B, las llamadas al Instituto se dispararon respecto de las otras campañas.

Y ayudaron a más gente a dejar de fumar.

¡Bendito neuromarketing!

¿Y tú? ¿Cómo aplicas el neuromarketing para vender más?

Con estos cuatro ejemplos quiero que veas que la inversión inicial que puede representar un estudio de neuromarketing puede representar una mejora considerable en tus ventas.

Ese paso previo te puede ayudar a crear una estrategia de marketing muchísimo más eficaz.

Una estrategia que utiliza las palabras, colores, mensajes, etc. que provocan la emoción que tú quieres que provoquen en tus clientes ideales.

¿No puedes invertir en estudios de neuromarketing ahora mismo?

Entonces ten muy presente las siguientes claves del neuromarketing y aplícalas en tu día a día:

1.Conoce a tu público y ten en cuenta sus distintas preferencias

Recuerda, distintos géneros, distintas visiones.
Los hombres y las mujeres vemos nuestro entorno de maneras muy distintas.
Las mujeres tienen una visión panorámica con un radio mucho más amplio.

Los hombres tenemos visión de túnel (¡va en serio!).
Lo mismo sucede con grupos demográficos de edades distintas.

Nacionalidades distintas…

Grupos regionales distintos…
Si tienes en cuenta esta importante diferencia podrás ofrecer productos y servicios en formatos y estilos adecuados a cada grupo.

2.Utiliza el poder del Branding Emocional

Como hemos visto en este artículo, hay marcas que saben apelar a las emociones de sus clientes mucho mejor que otras, como es el caso de Coca Cola.
Puede que no tengas los medios para llevar a cabo estudios de neuromarketing, pero lo que sí que tienes, es el conocimiento profundo de tu cliente ideal.

Y sabes, o deberías saber lo que le pone la piel de gallina y lo que le deja totalmente indiferente.

¡Aprovecha ese conocimiento!

3.Identifica en qué parte de tu anuncio se fija tu cliente.

neuromarketing mapa de calor

Puedes utilizar cualquiera de las herramientas de eyetracking disponibles hoy en día en internet para crear mapas de calor con el recorrido y los puntos en los que tu cliente se fija en tus campañas de marketing, en tu web, etc.

¿No tienes dinero para herramientos de eyetracking? Una herramienta gratuita como Google Analytics te permite por ejemplo saber qué páginas de tu web son más visitadas por tus clientes, cuánto tiempo permanecen en cada una, dónde suelen acabar la visita y marcharse, etc.

4.Utiliza el poder del marketing sonoro u olfativo.

¿Sabes ese aroma inconfundible que te hace sentir como si estuvieses flotando por las nubes al entrar en cualquier tienda Natura?

Está todo estudiado.
Los estudios de neuromarketing le han confirmado a la empresa que tú, su cliente ideal, reaccionas de manera muy positiva ante ese aroma.

O a una melodía concreta.
O una paleta de colores concreta.
Y eso sucede porque, tanto la música como el olor y el color, son elementos muy primitivos que activan el cerebro humano de manera casi inmediata.

5.Adopta un color que emocione

Lo mencionaba de pasada. Pero merece la pena pararse un poco.

El color es una llave increíble para conectar emocionalmente con tus clientes.

Diferentes colores transmiten diferentes emociones (como se explica en este estudio).

Por ejemplo, el rojo suele estimular en nuestro cerebro las mismas zonas que se estimulan con las sensaciones de: lujuria, poder, excitación o amor.

El azul transmite masculinidad y competencia. No es un secreto que muchas empresas tecnológicas tienen al azul como color corporativo.

Aunque todo tiene matices. El azul Tiffany’s, con su tonalidad turquesa, es elegante, delicado y transmite alta calidad.

El negro puede transmitir miedo y duelo, pero también sensación de autoridad y sofisticación. Por eso muchas empresas de productos de lujo lo adoptan en sus embalajes y etiquetas.

¿Qué sensación quieres transmitir tú con tu marca?

neuromarketing color

6.¡Aprovecha el poder del humor!

Todo lo que sea relajar a tu cliente y hacerle sonreír, te ayudará a aumentar los niveles de oxígeno que le llegan al cerebro a tu cliente.
Cuando se siente relajado y feliz, ¡es el mejor momento para enviarle estímulos positivos que calen!

7.¡Ten muy presente los sesgos cognitivos y aplícalos en tus puntos de venta o tienda online!

Antes hemos visto 5 sesgos cognitivos que el neuromarketing toma de la psicología y neurociencia: por ejemplo, el efecto anclaje, el efecto de arrastre o el sesgo de confirmación.

Existen muchos más, pero ¿sabes que puedes utilizarlos YA en tu punto de venta o tienda online?

Si por ejemplo, en tu punto de venta muestras primero los precios más altos, el resto de productos parecerán más baratos a ojos de tus clientes (efecto anclaje).

O si tienes una tienda online, verás que tienes mejores resultados cuanto más apoyes el «sesgo de confirmación» en la mente de tus clientes: vende más un producto con muchas opiniones positivas (y esto Amazon lo sabe muy bien).

neuromarketing amazon

Puedes empezar por estos seis principios del neuromarketing.

Aplícalos a tus campañas publicitarias para que tus mensajes estén 100% enfocados a las motivaciones emocionales de tus clientes.

¡Y tenlos en cuenta al seleccionar el nombre de tu negocio!

¿Cuál es el primer paso que puedes dar hoy para conectar de forma positiva con tus clientes?

Antes te explicaba el concepto de «branding emocional»: la importancia de tener una marca positiva que cause emociones en tu público.

Pues el primer paso para tener una marca emocionante es tener un naming emocionante.

De hecho, el nombre es el primer punto de contacto que la empresa tiene con el cliente.

Si la reacción emocional es positiva, ¡vamos por buen camino!

Si no lo es, estamos a tiempo de encontrar uno que provoque la reacción que buscamos.

¡Nos queda mucho por aprender!

¡La evolución del neuromarketing acaba de empezar!

Pero ¿no crees que el neuromarketing es una herramienta fascinante para conocer y conectar emocionalmente con tus clientes?

Además, en un mundo tan ferozmente competitivo como en el que vivimos, neuromarketing = ventas.

Y eso, no vamos a negarlos, no tiene precio.

Todo lo que sea empezar con buen pie y de la manera más enfocada posible, es empezar con garantías.

Y por eso es tan importante encontrar el nombre ideal de tu empresa.

Porque un nombre que despierte las emociones deseadas te llevará a tu destino mucho más rápidamente.

El camino hacia el éxito empieza por un nombre de empresa inteligente y magnético.

¿Quieres empezar con buen pie?

¡Te espero en Pronombres!



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